Desde la perspectiva del cliente debemos preguntarnos:

 

¿Cuál es el valor de la proposición al cliente que va a generar los ingresos financieros que estamos buscando?

 

El valor de la proposición más importante es la que se dirige a los clientes, puesto que ellos son nuestra principal fuente de financiamiento.

 

Si no vende sus productos  y servicios, no va a hacer ningún dinero. Y sin dinero no puede proporcionar la satisfacción de ninguno de los requerimientos y necesidades de sus empleados, inversionistas, bancos o nadie más.

 

Una y  otra vez los negocios prueban el viejo refrán: ‘ Si trata de serlo todo para todos, va a terminar siendo nada para nadie. ’ Para poder sobrevivir en el negocio, usted debe estar dispuesto a diferenciarse y crear una clase única.

 

En general hay tres clases de Proposiciones de Valores genéricas del Cliente o diferenciar las estrategias que puedan ser aprovechables:

 

 

Producto Líder, implica que usted es ‘ EL MEJOR. ’.  Usted tiene el producto más innovador y/o el mejor servicio en su campo.

 

Esta proposición enfoca en:

 

 

Precio, calidad, servicio y la relación con el cliente se mantienen en un nivel de ‘higiene’ , es decir, si se tienen esas características no necesariamente motivará a que los clientes le compren, pero si no las tiene, definitivamente No le comprarán.

 

Liderazgo en el producto es considerada una estrategia de alto riesgo. Tiene que asignar muchos recursos en Investigación y Desarrollo, además de mercadeo, para tener éxito, y muchas de las recompensas están sujetas a ser capaz de entregar sus productos antes que haya una competencia real

 

Una manera de reducir el riesgo es concentrarse en obtener Liderazgo en el Producto dentro de un segmento pequeño de mercado.

 

Cercanía con el Cliente  implica que usted se va a etiquetar a sí mismo como: ‘ En el que se puede confiar / su mejor amigo.’. Mantendrá una relación de largo plazo centrada en la relación con el cliente y la entrega de un servicio excepcional y conveniente.

 

La ‘Confianza ‘ puede estar basada en relaciones personales. Integridad y / o destrezas.

 

Precio, calidad,  y características del producto son considerados factores higiénicos.

 

Excelencia Operacional. implica que usted se va a etiquetar a sí mismo como: ‘ La Escogencia Inteligente de los Compradores. ’ Debido a su excelencia operacional, tiene un bajo costo dentro de su área de competencia. Esto provoca que sus precios sean inigualables, aún para los productos de alta calidad.

 

Las características del producto o servicio, la relación con el cliente, y el servicio son considerados factores higiénicos.

 

Ser el segundo en su nicho de mercado, bajo este enfoque, será devastador para su negocio. O se es líder o abandone esta estrategia.

 

Guías Generales

 

Debe seleccionar la proposición genérica como punto de partida. Para el caso de Mueblería ACME se escogerá: Cercanía con el Cliente.

 

En el nicho de mercado donde se encuentra Mueblería ACME es difícil competir bajo el esquema de Liderazgo en el Producto, puesto que los competidores son provistos por los mismos fabricantes.

 

Por otro lado, sino se tiene control sobre la Cadena de Valor, es imposible competir bajo el esquema de Eficiencia Operacional.

 

De ahí que la opción más viable es enfocarse en la relación con el cliente y el servicio. Por estudios y entrevistas al consumidor, han revelado que existe la necesidad del concepto de almacén que se centra en la alta calidad de la mercancía y que sean financiados de una manera atractiva para el cliente. Un estudio demostró la existencia de la sensibilidad a los precios bajos al igual que a cómodos pagos mensuales.

 

Los clientes también parecen valorar factores de conveniencia  como fácil parqueo y empleados con conocimiento amplio para que los asesore en una mejor decisión de compra.

 

Los clientes también desean que los muebles adquiridos sean entregados, con exactitud,  en un plazo no mayor a 24 horas.

 

La proposición de valor de Cercanía con el Cliente queda de la siguiente manera:

 

 

Amigo de confianza.

 

 

Relación.

 

Servicio.

 

Conveniencia.

 

 

Precio

 

Calidad.

 

Selección

 

Basado en las expectativas de los clientes, se pueden añadir las siguientes características:

 

 

Confianza, amistad, y  conveniencia

 

 

Relación.

 

Cumplimiento de nuestra imagen deseada.

 

Empleados agradables y amistosos.

 

Servicio.

 

Disponibilidad y conocimiento de nuestros empleados.

 

Servicio profesional y manejo adecuado de reclamos.

 

Conveniencia.

 

Fácil acceso al estacionamiento.

 

Entrega dentro de 24 horas.

 

Rápida aprobación de crédito.

 

Factores de higiene

 

Precio.

 

Proporcionar financiamiento.

 

Calidad.

 

Calidad en muebles.

 

Selección.

 

Solamente modelos populares.

 

Normalmente la calidad debe ser considerada un factor de higiene en la propuesta de Cercanía con el Cliente, aunque estudios han revelado que la alta calidad es un factor de confianza dentro del nicho de mercado de Mueblería ACME.

 

Los Objetivos desde la perspectiva de Nuestros Clientes.

 

 

Básicamente lo que estamos planteando es: ' Sabemos que no tenemos los precios más bajos, pero puede tener estos muebles en casa dentro de las  próximas 24 horas y sus pagos mensuales van a ser menores que cualquiera de nuestros competidores. Le prometemos que comprar con nosotros va a ser conveniente, fácil y agradable’.